千兵易得，良將難求，從事電商運營的人雖然很多，但真懂電商的運營人才又有多少呢？我們認為，電商運營的臺階在門檻里頭，既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。

電商行業(yè)的流量結(jié)構(gòu)、運營模式、競爭態(tài)勢正在發(fā)生變化，一個合格、優(yōu)秀的電商運營人才不再只是會操作，懂?dāng)?shù)據(jù)、懂行業(yè)、懂“跨界”是必須的素質(zhì)

2016年“雙11”全網(wǎng)銷售額1700多億， “雙12”淘寶網(wǎng)成交額達43.8億元，不斷刷新的銷售記錄讓無數(shù)商家和各平臺趨之若鶩。但喧囂背后，不得不承認整體增長速率的放緩，今年“雙11”和去年相比，增長率只有30%左右，電商行業(yè)將迎來下半場的角力。

電商行業(yè)增速放緩，意味著紅利優(yōu)勢的弱化和競爭的激烈，也意味著商家、平臺必須提高自身的競爭力。這里很大的決定因素就是——人才，用什么樣的人才決定電商企業(yè)的發(fā)展速度；同時，不得不說，電商行業(yè)或許不再是人才勞動密集型的行業(yè)了，精兵強將才是王道。

運營是大部分電商企業(yè)和平臺的標(biāo)配崗位，也是連接產(chǎn)品和電商的重要節(jié)點。但很多電商企業(yè)/電商平臺似乎僅僅把運營當(dāng)成一個“崗位”，而沒有當(dāng)成一個“價值”。究其原因，一方面由于運營的工作內(nèi)容和資質(zhì)沒有辦法量化，并不像財務(wù)、美工有相關(guān)的資格證和專業(yè)要求；另一方面，也是因為目前市場上電商運營“人員”（注意：不是人才）魚龍混雜，在網(wǎng)上賣了幾件東西就敢妄稱懂運營了。

總之，相信做過從事電商運營的企業(yè)都逐漸明白：電商運營的臺階是在門檻里頭。

那么，到底一個合格、優(yōu)秀的電商運營需要什么樣的素質(zhì)？                           

 ? 懂電商數(shù)據(jù)：能分析數(shù)據(jù)背后的故事

和線下門店不同，線上電商能獲取到從瀏覽到最終購買中各個節(jié)點的數(shù)據(jù)，包括流量、訪客、轉(zhuǎn)化、客單價等等，這些數(shù)據(jù)不僅決定一個店鋪、一個平臺最終能夠產(chǎn)生多少的銷售額，并且能讓運營人員了解客戶的消費習(xí)慣，幫助提高運營效率。

但是，和一些運營人員聊電商數(shù)據(jù)方面的情況，有的一問三不知，有的僅僅能知道這個月銷量如何、流量如何，其他的就不知道了。拜托......銷量、店鋪整體流量這些數(shù)據(jù)是大數(shù)，這是你老板看的數(shù)據(jù)，你應(yīng)該知道更多維度，需要你有分析能力，不是一個會背誦數(shù)據(jù)的人。

其實，分辨一個電商運營是否具備基本數(shù)據(jù)分析能力，只要問兩個方面的問題就能知道：

? 你負責(zé)的店鋪在過去3個月中的流量、訪客、客單價、轉(zhuǎn)化率的變化情況是如何；這個是考驗一個電商運營是否定期去關(guān)注、分析店鋪的大數(shù)，因為如果他不知道這些數(shù)據(jù)的基本變化情況，相信也不是一個勤奮的運營。

? 你能說一下店鋪中銷量最好的商品，他的訪客、點擊率、流量來源、流量比例、轉(zhuǎn)化率大概是一個什么情況；這個問題考驗的是運營對所銷售商品的理解程度，我相信，在一家店鋪/品類做過半年的運營大致能吹出這個產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，但產(chǎn)品的好壞不是他能決定的，他所需要做的是，通過電商反饋的數(shù)據(jù)來調(diào)整運營策略和運營手段。

那么在數(shù)據(jù)分析方面，一個合格的電商運營需要具備什么呢？簡單的概括就是兩點：

? 數(shù)據(jù)收集能力。

不管運營的是天貓還是京東，是平臺模式還是自營模式，運營至少要知道哪里可以找到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。我們所說的數(shù)據(jù)并不是店鋪銷量、流量這些翻翻生意參謀、數(shù)據(jù)羅盤就能看到的數(shù)據(jù)，而是從店鋪整體到商品的各個層面的數(shù)據(jù)，包括店鋪整體（流量、訪客、客單價、轉(zhuǎn)化率）、渠道運營數(shù)據(jù)（APP端、電腦端、微信端等）、商品銷售（每件商品的流量、訪客、銷售額、銷量等）、商品運營（爆品、潛力品的訪問深度、跳失率、頁面停留時間等）；

? 數(shù)據(jù)分析能力。

就是運營需要知道這個數(shù)據(jù)或者這個數(shù)據(jù)的變化意味著什么？比如頁面停留時間提高說明消費者對該商品的越來越感興趣，比如某件商品流量占比很高但銷售不高，說明這件商品可能在價格、促銷方面需要調(diào)整，比如PV/UV提高表明平均一個客戶訪問了更多的頁面，或說明店鋪的更多商品受到了關(guān)注，甚至電商運營人員還需要不時關(guān)注一下產(chǎn)品的庫存、周轉(zhuǎn)、現(xiàn)貨率等。

總之，數(shù)據(jù)是沒有感情的，單一的數(shù)據(jù)也是無法說明問題，只有結(jié)合實際產(chǎn)品/品類、時間綜合分析，才能找到提升銷售的突破口，這是一個優(yōu)秀電商運營人才能夠貢獻的巨大價值。優(yōu)秀的運營會認真地收集運營數(shù)據(jù)

? 懂行業(yè)：真正觸摸過商品的運營

電商運營的作用是放大產(chǎn)品的商業(yè)價值，直白點說，就是消費者沒見過你的產(chǎn)品，你要想辦法賣出去。見過很多的電商運營，號稱沒有賣不出去的東西，其實他們懂的只是怎么把產(chǎn)品掛在商品，好一點的，知道怎么操作后臺，還有的說白了，只會刷單刷評價。這樣的運營只會讓企業(yè)上網(wǎng)，還談不上電商。

電商運營的本質(zhì)就是線上零售，也就是網(wǎng)上賣貨。產(chǎn)品從0到1的工作不是運營負責(zé)的事情，他所需要做的工作是1到10的過程。因此，不管是平臺（京東/天貓）的運營，還是商家的運營，只有較為深入地理解產(chǎn)品，才能讓所運營的店鋪充滿“光芒”。

有人說，電商運營其實就是什么事情都要做，這點不可否認，運營的事務(wù)確實多而雜、雜而煩。但能夠理解所在行業(yè)、銷售商品、品牌的運營，是一個聰明的運營，是一個抓住電商本質(zhì)的運營。

那怎么樣才能算是一個“懂行業(yè)”的運營呢？其實也不難，一個真正觸摸過產(chǎn)品的運營一定是一個好的運營。

首先，電商運營本身是缺乏購物體驗，他和普通的消費者是沒有什么區(qū)別，一開始都沒實際體驗過這個產(chǎn)品，只是看過產(chǎn)品介紹，甚至道聽途說來的。那么一個優(yōu)秀的運營，一定會主動去了解企業(yè)的品牌、產(chǎn)品特色、功能功效、試用試玩。

舉個例子，一個不懂產(chǎn)品的運營做商品標(biāo)題花上2分鐘抄襲、拼湊出一個標(biāo)題，而一個懂產(chǎn)品的運營會花2個小時研究產(chǎn)品的來龍去脈，結(jié)合電商運營的經(jīng)驗（比如關(guān)鍵詞等）作出一個既符合電商運營美觀、通順的商品標(biāo)題。

其次，“懂行業(yè)”的電商運營能夠在營銷、頁面設(shè)計上充分體現(xiàn)自己對產(chǎn)品的理解。因為，他深刻地理解消費者在什么地方需要知道什么，那么，當(dāng)然他也能因此作出自己的決定和判斷，而不單單只是“順從”企業(yè)老板的命令。

也舉個例子，不“懂行業(yè)”的運營只會拿一些商品本身有的宣傳畫來作為詳情頁的內(nèi)容，最多讓美工改改尺寸，這些圖一用就是很久，不會進行更換；而“懂行業(yè)”的運營會明白，商品詳情頁是為了從上到下改變消費者購物心理，提升最終成交率，他會把詳情頁進行規(guī)劃和分類，比如先說品牌還是先說產(chǎn)品優(yōu)勢，要不要加上試用試玩的說明，然后會針對素材安排美工設(shè)計進行優(yōu)化；

同時，好的電商運營會結(jié)合頁面跳失率、停留時間、訪問深度不斷進行優(yōu)化，最終打磨出一件具有商業(yè)價值的精品、藝術(shù)品。

總之，對產(chǎn)品有深刻理解的電商運營是非常重要的素質(zhì)之一，一個真正“懂行業(yè)”的電商運營為企業(yè)帶來的價值真的不可限量的。

但是，并不是說每個電商運營人員必須像市場分析人員那樣對所銷售產(chǎn)品的行業(yè)地位、市場規(guī)模、競爭對手、數(shù)據(jù)情況等方面分析得那么專業(yè)、透徹，但至少要準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本情況、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，再加上運營人員本身對電商運營的經(jīng)驗和創(chuàng)造力，才能真正做到融會貫通，真正地提高商品的品牌價值、商業(yè)價值。

 ? 懂“跨界”：靈活運用電商、互聯(lián)網(wǎng)的各種日常

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，所需要的人才是多元化的，從采購、銷售、運營到金融、技術(shù)開發(fā)，幾乎涵蓋了市面上的所有行業(yè)，說句玩笑話，除了不要求懂軍事的人才，其他的都必須要有，否則都不好意思跟別人說自己是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

那么，對于電商運營崗位來說，需要的是復(fù)合型的人才，并不一定局限他大學(xué)所學(xué)的專業(yè)必須是電子商務(wù)，他所需要的知識和素質(zhì)不僅僅只是如何操作電商后臺和只會賣貨，而是豐富的知識來源和積極的學(xué)習(xí)能力。雖然，談不上像諸葛亮那樣“上知天文，下知地理”，但也差不到哪兒去。

比如，今天全國大面積降溫，賣汽車用品的運營就應(yīng)該知道去推剎車片、除雪工具；比如，預(yù)警未來幾天有霧霾，做化妝品的運營就應(yīng)該提前做好預(yù)熱，引導(dǎo)消費者購買一些護膚產(chǎn)品（雖然護膚和霧霾沒直接關(guān)系，但消費者的恐懼心理還是有的）；比如，水果類產(chǎn)品是有淡旺季和種植期的，運營人員就應(yīng)該根據(jù)這樣的特點合理、準(zhǔn)確地安排好營銷節(jié)奏。可以這么說，電商運營真是“跨界”了。

以上講的是一個優(yōu)秀的電商運營對各種外部情況的知識積累，是個人素質(zhì)的體現(xiàn)，那么，在日常運營中，應(yīng)該還有更加直接的“本領(lǐng)”。

首先，優(yōu)秀的電商運營必須理解各個平臺的模式。比如做天貓，其實就是平臺模式或者代銷模式（天貓超市），那么則更加關(guān)注自主營銷，并且天貓/淘寶的流量廣泛，如何挖掘精準(zhǔn)的客戶群體是更加需要關(guān)心的；比如做京東，其實就是自營模式或者POP模式，更加關(guān)注的是產(chǎn)品本身的亮點，同時，京東的流量雖然不及天貓，但客戶的消費能力是非常突出的，因此，如果在運營中體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢遠遠比降價來得靠譜。

其次，優(yōu)秀的電商運營對各個流量渠道和流量來源的把控是非常有心得的。比如，電商整體電腦端的流量目前逐步落后于移動端，那么就應(yīng)該在日常運營中減少對電腦端的時間成本，并且找到適合的產(chǎn)品（比如高客單價商品）進行推廣；

比如，京東的微信渠道聚集來自于騰訊的廣泛流量，微信的使用頻率是非常高，因此，帶來的轉(zhuǎn)化可能比APP來得多，并且微信是“去中心化”的運營模式，通過微信公眾號的運營，你的產(chǎn)品可能不像APP渠道那樣需要和其他家進行競爭，那么，這個時候需要推廣一些更加有特色、有品質(zhì)的產(chǎn)品來迎合微信客戶，從而利用好微信的高轉(zhuǎn)化特性。Z

同時，優(yōu)秀的電商運營人才對運營的各種流量來源是必須有基本的了解的，不再僅僅是只會上架商品，只會開直通車這樣的簡單的操作，應(yīng)該是能否全面了解自有客戶群體、搜索流量、類目流量、付費流量、站外流量的消費結(jié)構(gòu)，從而去優(yōu)化各部分流量來源比例。

因為電商不再等于互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)目前幾乎包含所有的民生領(lǐng)域，比如社交流量可以來自微信，視頻流量來自于直播，這些都已經(jīng)逐步改變了電商的流量結(jié)構(gòu)，一個優(yōu)秀的電商運營不一定非得對各種日常都會操作，但必須懂得如何“跨界”，感受得到電商整體環(huán)境的脈搏。

懂?dāng)?shù)據(jù)、懂行業(yè)、懂“跨界”是一個優(yōu)秀電商運營人才所需要具備的，因為，電商越來越不好做，越來越難做，并且成本越來越高，越來越需要精細化、數(shù)據(jù)化運營，正所謂：千軍易得，良將難求，這句話來形容電商運營人才真的是再合適不過了。 

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