從危局邁向重生、從平庸走向優(yōu)秀，從優(yōu)秀邁向卓越

     華為不僅僅是世界500強(qiáng)企業(yè)，在短短的28年時間里從投資2萬元起家,2018年全球銷售收入7212億元，凈利潤593億元。華為2018年研發(fā)費(fèi)用達(dá)1015億元，持續(xù)保持行業(yè)全球領(lǐng)先,2018年華為向該機(jī)構(gòu)提交了5405份專利申請，在全球所有企業(yè)中排名第一。近幾年在全球經(jīng)濟(jì)衰退、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長低迷的復(fù)雜經(jīng)濟(jì)形式下，華為靠什么在如此激烈的競爭環(huán)境下逆襲發(fā)展，是什么管理基因推動企業(yè)的持續(xù)增長？正如任正非說：“管理第一，技術(shù)第二；我們正走在西方的路上；華為管理沒有秘密，任何人都可以學(xué)，都可以學(xué)的會”。

    本課程將在風(fēng)景如畫的華為歐洲小鎮(zhèn)舉行。華為松山湖基地毗鄰松山湖南區(qū)的松湖花海景區(qū)，占地1900畝，總建筑面約126.7萬平方米，總投資100億元，將有3萬研發(fā)人員聚集于此。同時，計劃把華為大學(xué)、研發(fā)中心、中試中心等功能載體搬遷至松山湖，帶動華為的終端業(yè)務(wù)，也勢必帶動整個松山湖乃至東莞的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

1、客戶關(guān)系的內(nèi)涵是什么?管理客戶關(guān)系的工具和方法有哪些?

2、如何建立起均衡穩(wěn)固的，不依賴于個人的整體企業(yè)與企業(yè)之間的組織型客戶關(guān)系?

3、面向大客戶銷售組織應(yīng)該如何構(gòu)建，各角色的職能與定位是什么?

4、以客戶為中心的魂在哪里?企業(yè)在市場項(xiàng)目競爭中的核心競爭力如何構(gòu)建?

5、如何構(gòu)建企業(yè)與客戶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?

課程大綱《向華為學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系管理》

課綱	工具方法案例
第一部分 華為以客戶為中心價值觀解讀 一、為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由    1. 以奮斗者為主也是以客戶為中心 二、華為的價值主張    1. 客戶永遠(yuǎn)是企業(yè)之魂    2. 重視普遍客戶關(guān)系，構(gòu)建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系    3. 客戶的價值觀如何傳遞給華為    4. 端到端為客戶提供服務(wù) 三、面向客戶的業(yè)務(wù)設(shè)計    1. 市場機(jī)會來自于客戶需求    2. 客戶痛點(diǎn)催生了解決方案	★案例分析：   以自我為中心的代價--華為軟交換業(yè)務(wù)的發(fā)展 ★案例分析：   華為與中國電信的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ★案例分析：   華為全員為客戶服務(wù)理念 ★案例分析：   產(chǎn)品發(fā)展以技術(shù)導(dǎo)向的失敗--MOTO銥星計劃
第二部分 華為公司的大客戶管理 一、企業(yè)如何構(gòu)建競爭力 二、客戶價值營銷--以客戶為中心的營銷模式    1. 華為公司客戶管理循環(huán)圖    2. 客戶金字塔結(jié)構(gòu)--為什么選擇大客戶 三、大客戶管理對銷售人員的素質(zhì)要求 四、大客戶關(guān)系維系與發(fā)展 五、大客戶銷售周期管理	★IBM——引領(lǐng)客戶價值創(chuàng)造 ★觀察：客戶的二八原則 ★演練：如何建立一個合格的客戶信息檔案 演練：一個典型投標(biāo)項(xiàng)目的客戶關(guān)系分析 思考：B2C的商業(yè)模式對客戶選擇的影響 思考：渠道算不算客戶
第三部分 華為客戶關(guān)系運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)及演練 一、如何構(gòu)建營銷體系構(gòu)建 二、客戶的忠誠度和滿意度是衡量客戶關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn) 三、如何挖掘老客戶的新需求 四、如何提高客戶滿意度	★案例：華為大客戶的滿意度管理 ★案例：華為客戶滿意度調(diào)查 思考：什么是顧問式營銷？為大客戶帶來什么

講師簡介

陳銳 10年華為營銷總監(jiān)

職位

香港城市大學(xué)EMBA

華為狼性營銷傳播者

廣東時代光華特聘講師

3年中興通訊銷售經(jīng)歷

7年華為海外營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)

在華為公司任職多年，期間負(fù)責(zé)華為公司多項(xiàng)管理改善與流程管理變革項(xiàng)目，曾任職華為流程管理變革專家。離開華為后，繼續(xù)保持同華為的緊密合作，追蹤并深入研究華為的經(jīng)營管理模式，“跳出”華為看華為，并結(jié)合自身對經(jīng)營管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將華為的管理模式進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)提煉，即五維一體管理模式C-SPOR，并在業(yè)界進(jìn)行廣泛的實(shí)踐，實(shí)踐中取得良好的成效并廣泛受到客戶好評。

往期標(biāo)桿游學(xué)剪影

向華為學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系管理

教學(xué)模式：主題分享+案例學(xué)習(xí)+交流答疑+松山湖歐洲小鎮(zhèn)游覽

適用對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

學(xué)習(xí)時長：1天（6.5H） 上午09:00-12:00   下午13:30-17:00   1個小時游覽

學(xué)習(xí)地點(diǎn)：東莞松山湖歐洲小鎮(zhèn)E區(qū)

學(xué)習(xí)費(fèi)用：1880元/人   40人每班

費(fèi)用包含：稅、課程費(fèi)、會議室、午餐、歐洲小鎮(zhèn)游學(xué)

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上課地址：松山湖華為歐洲小鎮(zhèn)溪流背坡E區(qū)